sábado, 15 de dezembro de 2007

Ciganada Empresarial

A questão das vendas é algo complicado para as Organizações, pois, é daí que vem o seu sustento. Para mim é algo muito simples, é senso comum. Vamos lá explicar.
Em todo o mundo as Empresas vivem das suas vendas, umas são mais eficazes do que outras, mas o que importa no final, são os números que advém dessas vendas.
Na gestão dos dias de hoje o que importa é vender, não interessa como, mas o que importa é vender, seja o quê, ou como se vende. O que importa é no final o número de vendas.
Ora bem, os gestores dos dias de hoje não se apercebem da importância de todo o processo. Por exemplo uma má venda implica a secagem do mercado para esse mercado, só que este tipo de análise não fica registada em nenhum suporte contabilístico, ou seja, fica registada uma venda ( mal feita ) e a consequente perca de futuras vendas.
Em tempos trabalhei numa Seguradora e aí ( como em todas as outras ) o que importava eram os números, não se olhava para a análise subjectiva. Aí vi como um vendedor "artista" - aquele que vende muito - pode ser altamente prejudicial para a Empresa. Por cada venda que fazia, criava depois um anti-cliente que iria influenciar mais 4 ou 5 ou 10 ...
A Empresa não detectava que tinha um mau produto à venda, pois alguém vendia, e como o mantinha "forçava" os outros a vende-lo. Estando por esta via a "queimar" o nome da Empresa e a perder clientes futuros. Como conclusão deste episódio, um vendedor que vende muito, pode ser perigoso. Portanto há que analisar o número de vendas e, muito importante, como foram feitas. Estar a dizer isto num país como Portugal é quase pecado.
A venda é fruto do Q.E. ( Quociente Emocional ) do vendedor, ou seja, a capacidade de criar emoções num terceiro. Mas a satisfação do cliente vem no pós-venda, quando, por algum motivo precisa de mais alguma coisa: explicação adicional, manutenção, etc ...
Neste momento quando tudo é satisfeito podemos dizer que temos um vendedor global, que além de ter feito uma venda responsável efectua o respectivo acompanhamento.
Mas a Ciganada Empresarial não olha para isto, o que interessa é vender pois só assim irão ser promovidos na sua estrutura. Ao serem promovidos irão passar esta mentalidade aos seus súbditos e assim este mecanismo continuará em espiral. É o planeta que temos e assim continuará a ser, infelizmente.
As Empresas têm vários produtos para vender: produto A, B, C, D e etc... E deliniam-se objectivos para cada um dos produtos. Os vendedores vão vender de acordo com os seus interesses de maneira a atingirem os objectivos para cada produto afim de ficarem bem na fotografia. Não interessa se o cliente pretende adquirir o produto A ( pois aí o objectivo já está alcançado ) mas o produto B ( que não interessa para nada ) como se vendeu pouco é esse que se vai impingir ao cliente. As Empresas sabem disto, mas, fecham os olhos. Porque se vende e isso é que interessa. Só quando a coisa corre mal é que se vai analisar "tudo".
Isto do Planeta dos Macacos, tem muito que se lhe diga ...

1 comentário:

Soontir Fel disse...

Ah pois é!! Já dizia o grande Dilbert que quando algo não funciona bem numa empresa, e se tem a infelicidade de confrontar o "visionário" (à falta de palavra melhor) que teve a ideia com o infeliz que teve de a pôr em prática, o diálogo corre da seguinte forma:
Empregado, desesperado e sem cabelos por arrancar - "Isto não está a resultar chefe, os seus objectivos são absolutamente irreais e os meios que nos dá para trabalhar são ridículos - assim nunca vamos chegar onde quer!"
Chefe (sorridente, bronzeado, galhofeiro e completamente nas tintas)- "Sabes o que isso prova, sabes, ó minha bestinha?"
Empregado (incrédulo e prestes a ter uma isquémia) - "O que é que isso prova, chefe?"
Chefe (com um esgar estilo AVC que deixa antever todos os sisos e ainda um bocadinho da úvula) - "Que sou melhor a estabelecer objectivos que tu a cumpri-los, minha besta!"
E assim se silencia um empregado ignorante e se justifica mais acima na hierarquia os falhanços na gestão dos "visionários".
Mas enfim, isso felizmente nunca ocorre no mundo real, e muito menos nos empregos em que nos encontramos, graças a Deus...
E quanto aos óculos escuros, Sr. Zorze, foi um lapso do momento de que prontamente me apercebi mas que já não pude colmatar... Mas teve as suas compensações :)