A questão das vendas é algo complicado para as Organizações, pois, é daí que vem o seu sustento. Para mim é algo muito simples, é senso comum. Vamos lá explicar.
Em todo o mundo as Empresas vivem das suas vendas, umas são mais eficazes do que outras, mas o que importa no final, são os números que advém dessas vendas.
Na gestão dos dias de hoje o que importa é vender, não interessa como, mas o que importa é vender, seja o quê, ou como se vende. O que importa é no final o número de vendas.
Ora bem, os gestores dos dias de hoje não se apercebem da importância de todo o processo. Por exemplo uma má venda implica a secagem do mercado para esse mercado, só que este tipo de análise não fica registada em nenhum suporte contabilístico, ou seja, fica registada uma venda ( mal feita ) e a consequente perca de futuras vendas.
Em tempos trabalhei numa Seguradora e aí ( como em todas as outras ) o que importava eram os números, não se olhava para a análise subjectiva. Aí vi como um vendedor "artista" - aquele que vende muito - pode ser altamente prejudicial para a Empresa. Por cada venda que fazia, criava depois um anti-cliente que iria influenciar mais 4 ou 5 ou 10 ...
A Empresa não detectava que tinha um mau produto à venda, pois alguém vendia, e como o mantinha "forçava" os outros a vende-lo. Estando por esta via a "queimar" o nome da Empresa e a perder clientes futuros. Como conclusão deste episódio, um vendedor que vende muito, pode ser perigoso. Portanto há que analisar o número de vendas e, muito importante, como foram feitas. Estar a dizer isto num país como Portugal é quase pecado.
A venda é fruto do Q.E. ( Quociente Emocional ) do vendedor, ou seja, a capacidade de criar emoções num terceiro. Mas a satisfação do cliente vem no pós-venda, quando, por algum motivo precisa de mais alguma coisa: explicação adicional, manutenção, etc ...
Neste momento quando tudo é satisfeito podemos dizer que temos um vendedor global, que além de ter feito uma venda responsável efectua o respectivo acompanhamento.
Mas a Ciganada Empresarial não olha para isto, o que interessa é vender pois só assim irão ser promovidos na sua estrutura. Ao serem promovidos irão passar esta mentalidade aos seus súbditos e assim este mecanismo continuará em espiral. É o planeta que temos e assim continuará a ser, infelizmente.
As Empresas têm vários produtos para vender: produto A, B, C, D e etc... E deliniam-se objectivos para cada um dos produtos. Os vendedores vão vender de acordo com os seus interesses de maneira a atingirem os objectivos para cada produto afim de ficarem bem na fotografia. Não interessa se o cliente pretende adquirir o produto A ( pois aí o objectivo já está alcançado ) mas o produto B ( que não interessa para nada ) como se vendeu pouco é esse que se vai impingir ao cliente. As Empresas sabem disto, mas, fecham os olhos. Porque se vende e isso é que interessa. Só quando a coisa corre mal é que se vai analisar "tudo".
Isto do Planeta dos Macacos, tem muito que se lhe diga ...
Li há uns dias no jornal Público uma notícia deveras interessante. Está neste momento em rota de colisão com o Planeta Marte segundo a divisão da NASA ( NEOP - Near Earth Object Program) especializada na "vigilância" dos nossos céus, um asteróide - 2007 WD5 - com 50 metros de comprimento e a deslocar-se a 13 Kms/segundo. Calculam os peritos que irá chegar a Marte por volta de 30 de Janeiro com uma probabilidade de 1/75 de colidir com Marte e fazendo uma cratera de 1 Km de diâmetro mais ou menos, na superfície marciana. Se não embater em Marte vai passar daqui a alguns anos no nosso Planeta a rasar ( alguns bons milhões de Kms ). Ver link da NEOP nas Ligações Interessantes deste Blog.
